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白领休假一月招募百人专卖月饼券 月入至少六万

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-07-30  来源:河南环保产业网(b2b)  作者:信息员  浏览次数:423
核心提示: 陈勇向记者提供的月饼券及点心券折扣价目表显示,不同品牌有不同的折扣。(晨报记者 杨眉 现场图片) 组建强大的销售网络,公司
 

  
  陈勇向记者提供的月饼券及点心券折扣价目表显示,不同品牌有不同的折扣。(晨报记者 杨眉 现场图片)

    组建强大的销售网络,公司化培训运作 晨报专访揭秘其创业经历,月入至少六万

    “杏花楼招聘月饼票业务员”、“中秋前夕月饼票销售啦,大大地有利可图啊”……月饼销售旺季来临,招聘月饼券兼职人员的帖子陆续出现在网上,其中包括“陈勇(化名)”的这家公司。一名应聘的大学生小罗,向晨报记者讲述了接受培训及兼职销售月饼券的种种经历,及公司化销售月饼券的运作模式。

    以公司化的方式招募、培训、管理近百名年轻的月饼券销售人员,组建起一个强大的月饼券销售网络,这个陈勇引起了我们的兴趣。他到底是经销商?月饼券一级代理商?还是一位资深“黄牛”?月饼券这门生意,能给他带来多少可观的利润?经过多次沟通,昨天,陈勇终于同意接受晨报记者的采访。

    年轻的他,是一位地道的上海男生,在外企担任市场营销,而月饼券销售只是他每年休假一个月的“突击作品”。

    应聘无门槛,大学生为主

    到陈勇公司应聘并没有门槛,打了电话、约好时间,小罗顺利进入陈勇公司,成为主管王飞(化名)手下的一员。小罗后来才知道,手下共有19名成员的王飞在公司还不算大人物,大老板是包括陈勇在内的六个白领,公司共有10多个区域经理,经理手下还有多名主管。主管负责统计和联络小罗这样的“一线”业务员,大部分一线业务员以兼职大学生为主。

    关于工作流程王飞如此向小罗介绍:业务员先在外跑客户,和客户大致谈妥月饼品牌和价格后,必须通知主管并告之详细的销售情况,接着和公司联系报单、到公司领取月饼券。考虑到兼职销售月饼券的都是大学生,手边没有足够的现金,所以兼职业务员可以把身份证和学生证押在公司,把月饼券提给客户,等到把客户的货款交到公司后取回两证。

    业务员利润就是差价

    进入公司第一天,小罗就拿到了一份价目表,表格上详细罗列着今年公司销售的品牌月饼目录和销售底价。王飞告诉小罗,价目表上的销售底价就是业务员从公司领取月饼票的价格。业务员在外销售时就在底价的基础上抬价,销售价与底价的差价就是业务员的利润,卖得越高赚得越多。“如果谈成大单子,底价还可以商量,不过要先与公司负责人联系。”小罗说。

    向清洁工打听负责人

    王飞告诉小罗,月饼券的推销方式主要有二种,分别是关系拜访和陌生拜访。所谓关系拜访,就是通过业务员家人或朋友进行推销,主要靠的是人脉,还可以找已经毕业工作的学长学姐。陌生拜访则要求业务员拿着月饼宣传册,直接去公司走访,一家一家尝试。

    王飞还透露了一些窍门:“在陌生拜访时,尽量避开公司保安和前台小姐,尽可能找找公司的清洁工,从他们那里了解公司哪个部门或者具体哪个人负责采购月饼。”

    主管不断发出鼓励短信

    小罗的第一个客户是寝室里的同学,她按底价把券卖给了同学。后来,叔叔答应在她这里购买几张月饼票送人。除此之外,小罗迟迟没有其他业绩。王飞不断地给她发来激励短信,其中有的写:“第四笔万元大单是由我们的×××创造的辉煌,出现了巾帼英雄!”“还有半个月时间,很多业务员都在外面跑单,这么热的天,主管感谢你们!不管最后业绩如何,你们现在的成果已经很值得骄傲了。”王飞还不断鼓励小罗说,已成功的单子几乎都是通过陌生拜访得来的,不怕万事开头难,只怕“不开头”。

    在王飞的鼓励下,小罗也决定尝试陌生拜访。上星期,她跑了几个工业园区内的公司,但都被保安直接赶了出来。这两天,她又决定从郊区的一些民营小厂入手,“这些小厂管得不严,厂长又比较有钱,而且可以说了算。”果然,小罗这星期在郊区谈成了一笔生意。

    利润中拿出部分返还客户

    开始销售之前,王飞曾经告诉小罗,如果做得好赚个四位数是没问题的。在跑了几个客户之后,小罗告诉记者,其实业务员赚的差价,有一部分还要作为回扣返还给客户,这也是公司默许业务员拓展客户的手段之一。那么,谈一笔生意究竟能赚多少钱呢?小罗给记者算了一笔账。

    有客户有意向购买200张杏花楼面值158元的月饼券,客户提出可以按照券价购买,但是要给回扣。对于客户这样的要求,王飞指导小罗,先告诉客户公司底价是券额面值的8折,这样小罗至少可以有2%的利润,然后底价和原价之间20%的利润可以向客户提出四六分成或者五五分成。

    根据小罗手上的价目表,158元券的底价为7.8折,如果按照王飞的说法来计算,底价和原价之间的20%利润为(158×20%×200)6320元,若五五分成,小罗可得3160元,加上本来就有的2%的利润为(158×2%×200)632元。做成这样一笔生意,小罗一共可以赚3792元。

    小罗听说,到8月底,若一个主管手下的整个业务团队能做满5万元的业绩,主管就可以得到800元工资,超过5万的部分还有提成,但主管不参与业务员所获利润的提成。

    “我们与‘黄牛’有本质区别”

    今年27岁的陈勇(化名)平日衣着体面、彬彬有礼,和许多其他白领一样,出入写字楼。然而一到月饼季,陈勇就换下西装,穿上一身几乎是有些邋遢的休闲服,开着小面包车在城市的车水马龙之间奔波。

    今年市场“蛋糕”缩小

    陈勇告诉记者,由于月饼票市场竞争非常激烈,入行门槛很低,对个人的文化程度、综合素质等几乎没什么高要求,因此“同行”的数量每年都在成倍增加。

    陈勇在这休假的一个月内,身份是某知名月饼品牌的“编外”业务员。

    他有着自己的一个6人团队,共同经营月饼票生意。“今年市场不太好做还有一个原因,现在很多企业都通过发放购物卡、积点卡来代替月饼票,因此整个市场的‘蛋糕’也在缩小。”

    一个月至少赚6万多元

    “竞争一加剧,利润也就更薄了。和往年相比,今年我这边的销售量下降约10%,利润率则下降约有20%。往年能有500万元的销售量,今年可能仅450万元左右;以前一张月饼票能赚2个百分点,现在也就赚1.5个百分点。”

    陈勇坦言:“其实月饼票的利润是非常低的,我们主打品牌的利润率大多在1%-2%之间,也有一部分品牌的利润率可以达到4%-5%,但价格就没有优势了,订单量也非常少。”

    记者算了一笔账,按照450万元的销售额、1.5%的利润率来计算,在一个月的月饼季中,陈勇能赚6万多元。不过有业内人士分析,陈勇给出的数字很可能比较保守,否则不足以吸引他用一个月来干这件事。

    痛恨“黄牛”扰乱市场

    记者提出:“有人说你们是‘黄牛’,你同意这种说法吗?”陈勇说:“我以前嗤之以鼻,现在一笑而过。我们与‘黄牛’有本质的区别,‘黄牛’的方式是站在月饼专卖店门口,向顾客回收二手月饼票,再转手卖掉。而我们直接从厂商拿票,是连号的、崭新的票,且开具正规发票。如果连我们都叫‘黄牛’,那其他行业的经销商也都算‘黄牛’。”

    “我们也很讨厌‘黄牛’,他们将月饼票3折回收、5折卖出,而厂商给我们的折扣统一是7折,‘黄牛’导致整个市场价格体系被扰乱。”

    入行五年渐生退意

    说起自己的创业经历,陈勇非常感慨:“最大的收获就是,在经历了过程中的风风雨雨后,我的心态变得非常豁达、平和。”他告诉记者,自己在这5年的经营历程中尝尽了酸甜苦辣。“我们几个同学本来是一起创业的,曾经激烈地争吵过,后来也有人‘自立门户’了。在做生意的过程中,还得面对各种突发状况,比如有的客户说好要两百张券,结果发货的当天又打来电话说不要了,这类情况成了家常便饭。”

    “不过,创业的经历还是很珍贵的,我从大学一年级开始就对创业很有兴趣,在参加过学校的创业大赛后,我总想着自己能真正做一些事情,最开始想到的是回收毕业生的自行车,再转卖给大一新生。后来,我发现月饼券的经营其实也是相似的模式,但回收月饼券再倒卖的方式不合法,于是我就决定通过正规渠道来经营。”一提到自己过去的那段经历,陈勇一下子打开了话匣子。

    “我偶然得知,有个朋友认识某知名月饼品牌的相关负责人。在朋友的介绍下,我就开始接触月饼票的生意。随着生意越做越好,又慢慢开始和其他月饼品牌的经销商合作。”

    不过,从事了5年月饼券销售后,陈勇开始萌生退意。他告诉记者,随着工作越来越忙,“兼职”做月饼券生意的精力也越来越少了。“我觉得月饼券这一行并不能够体现我的个人能力和价值,再加上竞争越来越激烈,也许有一天,我可能会选择放弃。”在说这些的时候,陈勇显得“少年老成”。

 
 
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